FINALITÉ

Acquérir les outils permettant de vendre à son prix et défendre ses marges.

CIBLE 

Commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires rompus à la pratique des techniques de vente et devant négocier ses conditions. Entreprise qui souhaite offrir à ses commerciaux des techniques de négociation pour augmenter la rentabilité de ses ventes

OBJECTIFS

 Préparer et mener sa négociation commerciale.

 Valoriser son offre pour défendre ses marges.

 Résister aux demandes de remises.

 Obtenir des contreparties aux efforts consentis.

 Conclure plus rapidement ses négociations.

DURÉE

14H

PRIX 
PÉRIODE 
CONTENU

 Anticipez pour mieux négocier !

– Vendre avant de négocier.

– Identifier l’impact d’un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité.

– Mesurer les enjeux de la négociation : pour soi, pour le négociateur.

 Osez afficher la valeur de votre offre !

– Fixer des objectifs ambitieux.

– Déterminer ses marges de manœuvre.

– Préparer ses arguments.

– Affiner sa tactique : la matrice des objectifs.

 Résistez à l’objection prix !

– Oser mettre la barre haute.

– Valoriser son prix sans le justifier.

– Résister aux demandes de concession.

 Obtenez des contreparties !

– Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.

– Donner envie au négociateur d’échanger : sortir de la négociation sur les positions.

– Obtenir l’engagement sur la contrepartie.

 Obtenez des contreparties !

– Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.

– Donner envie au négociateur d’échanger : sortir de la négociation sur les positions.

 Limitez vos concessions !

– Dire non à certaines concessions.

– Orienter les demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses ; non récurrentes.

– Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier.

 Engagez-vous vers la conclusion !

– Éviter la négociation « salami ».

– Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.

– Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.