FINALITÉ

Acquérir les outils permettant de mesurer la performance commerciale de chaque vendeur et de faire progresser chacun d’eux.

CIBLE 

 Manager d’équipe de vente, chef des ventes, directeur commercial, directeur des ventes, inspecteur, animateur commercial ou responsable d’agences.

 Animateur de réseaux déjà formé aux méthodes de management, avec ou non un lien hiérarchique avec les commerciaux.

OBJECTIFS

 Comprendre les principes de base du coaching.

 Identifier les progrès individuels et collectifs à obtenir.

 Débriefer un entretien commercial, des résultats.

 Sélectionner et mettre en place l’action de coaching la plus efficace.

 Engager et donner l’envie de progresser.

 Accompagner et entretenir le progrès grâce au coaching commercial.

DURÉE

14H

PRIX 
PÉRIODE 
CONTENU

Acquérir les outils permettant de mesurer la performance commerciale de chaque vendeur et de faire progresser chacun d’eux.

 Diagnostiquer la performance de chaque membre de son équipe

– Construire ses outils de mesure qualitatifs :

  • la grille de compétences.

– Mettre en exergue les résultats factuels.

– Détecter les facteurs clés de succès et les dysfonctionnements.

– Cerner les compétences clés associées à la performance.

– Faire de l’accompagnement terrain un véritable outil de mesure de la compétence.

 Construire la relation de coaching avec son vendeur

– Chercher à comprendre en pratiquant un questionnement utile et productif.

– Écouter et analyser les réelles sources de décalage :

  • compétence ou motivation ?

– Adapter son coaching au degré d’autonomie du vendeur.

 Mettre en œuvre un Plan de progrès

– Négocier un Plan de Progrès avec son vendeur :

  • s’accorder sur les objectifs, rester souple sur les moyens.

– Sélectionner les actions de coaching commercial adaptées :

  • mettre en place un binôme, une action de formation : check-list et conseils ;
  • utiliser la force de l’émulation collective pour entraîner ses vendeurs ;
  • animer un jeu de rôle : la méthode séquentielle.

 Accompagner son vendeur sur le parcours de l’autonomie

– Organiser le suivi : les points d’étape.

– Accompagner sur le terrain pour mesurer le chemin parcouru.

– Réaliser des feed-back efficaces :

  • « faire dire » plutôt que « dire ».

– Face au vendeur qui ne progresse pas : erreurs à éviter, réponses clés.