Construire et déployer sa stratégie commerciale [OLD]

Acquérir les outils permettant d’optimiser vos ressources humaines et financières pour atteindre vos objectif

Directeur et responsable commercial, directeur commercial régional, directeur des ventes, chef de marché, chef d’agence.

 Identifier les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie.

 Analyser le portefeuille client et la performance commerciale.

 Élaborer le plan d’actions commerciales par cible.

 Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales

14H

 Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie
– Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux.

– Définir sa zone de responsabilité.

– Définir sa stratégie d’objectifs.

– Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières.
 Analyser son marché et adapter le plan d’actions commerciales
– Analyser :

• le portefeuille client ;
• le portefeuille produit ;
• les couples clients/ produits ; –
• construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

 Décider des actions et construire son business plan
– Définir ses choix en fonction de son analyse.

– Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.

– Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité.
 Déployer le plan d’actions commerciales
– Formaliser et communiquer le plan d’actions commerciales.

– Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d’actions individuels.

– Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.

– Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales.