FINALITÉ

Acquérir les outils permettant d’optimiser vos ressources humaines et financières pour atteindre vos objectif

CIBLE 

Directeur et responsable commercial, directeur commercial régional, directeur des ventes, chef de marché, chef d’agence.

OBJECTIFS

 Identifier les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie.

 Analyser le portefeuille client et la performance commerciale.

 Élaborer le plan d’actions commerciales par cible.

 Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales

DURÉE

14H

PRIX 
PÉRIODE 
CONTENU

 Définir les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie
– Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux.

– Définir sa zone de responsabilité.

– Définir sa stratégie d’objectifs.

– Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières.
 Analyser son marché et adapter le plan d’actions commerciales
– Analyser :

  • le portefeuille client ;
  • le portefeuille produit ;
  • les couples clients/ produits ; –
  • construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.

 Décider des actions et construire son business plan
– Définir ses choix en fonction de son analyse.

– Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire.

– Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité.
 Déployer le plan d’actions commerciales
– Formaliser et communiquer le plan d’actions commerciales.

– Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d’actions individuels.

– Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management.

– Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales.